От първите 50 000 долара за собствен бизнес до изграждането на Creditland и MoitePari.bg, от международната експанзия до кризата, която стопява 90% от продажбите. Деян Василев разказва за предприемачеството без илюзии, за решенията, които струват скъпо, за хората, които остават в трудните моменти, и за уроците, които не могат да се научат от учебник.
Може ли един бизнес да оцелее, когато продажбите му се сринат с 90%, екипът се свие от 90 на осем души, а в продължение на месеци няма средства за заплати?
Деян Василев знае отговора от личен опит.
Основателят и изпълнителен директор на Creditland и финансовия портал MoitePari.bg е преминал през възходите и спадовете на българската икономика през последните три десетилетия. Започва професионалния си път като одитор, създава софтуерна компания с инвестиция от 50 000 долара, изгражда бизнеси в България и Румъния, губи близо половин милион долара в Турция и преминава през една от най-тежките финансови кризи.
В разговор с Никол Траянова в подкаста „Ключът“ той говори открито за предприемаческите си грешки, отношението си към парите, лидерството, доверието и смисъла да продължаваш напред дори когато обстоятелствата изглеждат безнадеждни.
„Още като дете питах майка ми какво трябва да уча, за да стана директор“
Деян, нека започнем от самото начало. Откъде се появи желанието ти да бъдеш предприемач?
Още в ученическите си години знаех, че искам да стана предприемач. Нещо ме привличаше в идеята да създавам бизнеси, да развивам собствени проекти и да реализирам идеи.
Всъщност има една история от още по-ранното ми детство. Спомням си, че някъде в трети клас попитах майка ми какво трябва да уча, за да стана директор.
Баща ми, светла му памет, беше преподавател и доцент в Техническия университет в Русе. Понякога се оплакваше от своя ръководител, който бил много строг. Възможно е подсъзнателно да съм си казвал, че предпочитам да бъда от другата страна.
Но сериозното ми отношение към предприемачеството се формира в Американския университет в България. Бях част от първия випуск, който учи между 1991 и 1995 г.
Това беше изключително интересен период. България преминаваше от социалистическа към пазарна икономика. Учехме за управление на бизнеси, финанси, икономика и предприемачество в момент, когато около нас се създаваше една съвсем нова икономическа среда.
Цялата тази енергия ми даде невероятен заряд.
Завършваш през 1995 г., когато много млади хора търсят възможности извън България. Защо реши да останеш?
Защото виждах огромни възможности тук.
Имах възможност да емигрирам, но вярвах, че създаването на пазарна икономика ще отвори пространство за нови бизнеси, инициативи и хора с идеи.
Не съжалявам за решението си.
Впоследствие, когато създадох първата си софтуерна компания, пътувах много до САЩ. Дори обмислях дали да не се установя там за по-дълго, докато екипът работи от България. Но в крайна сметка не го направих.
За мен беше важно да запазя корените си тук.
Разбира се, България има своите проблеми. Но продължавам да вярвам, че тук има много възможности да създаваш стойност. А с времето осъзнаваш, че социалната среда, приятелите и хората, с които работиш, също са огромно богатство.
Ако днес срещнеш 25-годишния Деян, какъв съвет би му дал?
Да дава най-доброто от себе си във всяка работа, с която се захване.
След университета и казармата започнах работа в PricewaterhouseCoopers. Бях одитор и финансов консултант до 1999 г.
Там имаше много трудни задачи. Понякога трябваше да изучавам сложни счетоводни стандарти или да разбирам функционалности на софтуер, скрити в десетки страници документация.
Но винаги се стремях да свърша задачата възможно най-добре.
Младите хора понякога възприемат работата единствено като начин да получат заплата. Разбира се, заплатата е важна, но ако работиш само за нея, пропускаш огромна част от възможностите да се развиваш.
Всяка работа може да те научи на нещо. Дори да разбереш, че не е твоето призвание, пак си научил ценен урок.
Първите 50 000 долара и решението да станеш предприемач
През 2000 г. започваш първия си бизнес с инвестиция от 50 000 долара. Как се случи това?
Историята започна още докато работех в PricewaterhouseCoopers.
В последната си година участвах в работата на кредитния комитет на Пощенска банка, след като тя беше приватизирана. Обобщавах големи фирмени кредитни искания и постепенно започнах да давам мнения по тях.
Дори получих предложение да стана директор на отдела по кредитиране в банката.
Но вече бях решил, че искам да бъда предприемач.
Познавах един американски бизнесмен, с когото се бях запознал години по-рано, още като ученик. Той инвестираше в различни бизнеси и беше подкрепял млади хора от Източна Европа.
В края на 90-те години се появи проблемът Y2K — опасенията, че старите компютърни системи няма да обработват правилно преминаването към 2000 г. В САЩ имаше огромно търсене на програмисти.
Първоначално опитахме да намерим български специалисти, които да работят в Америка. Този проект не се реализира.
Тогава си зададох въпроса: защо вместо да изпращаме програмисти в САЩ, не създадем софтуерен център в България?
Предложих на инвеститора да вложи 50 000 долара, като разделим собствеността поравно.
Той се съгласи.
Така през 2000 г. се роди „Истисофт“.
Как се разви компанията?
За три-четири години достигнахме около 35 програмисти. Работехме с приблизително 20 клиенти, предимно американски компании.
Пътувах до САЩ на всеки няколко месеца, за да търся клиенти и да обсъждам бизнес изискванията към софтуерните продукти.
Интересното е, че аз самият не съм програмист. Завършил съм икономика.
Но тогава софтуерът беше огромна възможност. Беше ясно, че индустрията ще се развива.
Постепенно разбрах нещо важно — бизнесът с разработване на софтуер по поръчка не беше точно моето призвание.
Искахме да създаваме собствени продукти, които да развиваме дългосрочно.
Това търсене ни отведе към финансовия сектор.
Днес „Истисофт“ вече не работи за външни клиенти, но технологичният екип продължава да обслужва нашите собствени проекти.
Как се раждат MoitePari.bg и Creditland
Как от софтуерната компания стигна до създаването на финансов портал и кредитен посредник?
Докато търсехме възможности за собствени софтуерни продукти, предложихме на Българо-американската кредитна банка система за онлайн кандидатстване за кредити.
Тогава се запознах с Том Хигинс, който работеше в банката.
Той ми каза, че банката вероятно няма да избере нашето решение, защото работи с големи международни доставчици на банков софтуер. Но добави, че вижда потенциал в екипа ни и би искал да инвестира.
И ме попита: „Какво ще кажеш да направим портал за кредити?“
Идеята ми се стори много интересна.
Имахме готов технологичен екип. Аз имах опит във финансите и банковия сектор. Започнахме да анализираме успешни модели от други държави.
Така установихме, че всъщност има два различни бизнеса.
Единият е независим финансов портал, който сравнява банкови продукти — ипотечни и потребителски кредити, депозити и други финансови услуги.
Другият е кредитното посредничество, при което консултанти помагат на клиентите да изберат подходяща банка и да преминат през процеса на кандидатстване.
Още тогава решихме, че тези дейности трябва да имат отделни брандове.
Том предложи името MoitePari.bg за финансовия портал, а аз измислих Creditland за кредитния посредник.
Така се родиха двата бизнеса.
Как успяваш да привлечеш хора, които са готови да инвестират в твоите идеи?
Може би заради ентусиазма ми и защото наистина вярвам в това, което правя.
Но има и нещо друго. Най-добрите бизнес ангели са хора, които сами виждат потенциал в идеята.
Когато срещнеш човек, който мисли в същата посока, не се налага да го убеждаваш от нулата.
Разбира се, има много проби и грешки.
Днес средата за финансиране на стартиращи компании е значително по-развита. Има фондове, инвестиционни програми, бизнес ангели. В началото на 2000-те години тази екосистема практически не съществуваше в сегашния си вид.
Но само намирането на инвеститор не е достатъчно.
Трябва да вярваш в идеята си и да си готов да направиш жертви за нея.
Защото почти никога не се случва всичко да тръгне по план.
И това важи не само за предприемачите. Дори когато работиш в голяма компания и искаш да реализираш нова идея, трябва да проявиш постоянство, да убеждаваш хора и да преодоляваш препятствия.
„Късметът помага на подготвените. Но след срещата с възможността идва много работа.“
Деян Василев
Успехът в Румъния и скъпият урок от Турция
MoitePari.bg се развива успешно в България, след което решавате да излезете на международните пазари. Защо избрахте Румъния и Турция?
Финансовият портал стартира много добре. Скоро след пускането му спечелихме награда от конкурса „Български уеб награди“, а хората започнаха активно да използват сравнителните таблици.
Виждахме, че моделът работи.
Имахме и силен софтуерен екип, който можеше да адаптира платформата за други пазари.
Така решихме да навлезем в Румъния и Турция под бранда Finzoom.
В Румъния имахме огромния късмет да намерим Ирина Кицо, която се превърна в двигател на бизнеса.
Тя изгради екип, разви марката и наложи Finzoom.ro като разпознаваем финансов портал.
И до днес продължаваме да подкрепяме румънския бизнес от България.
Турция обаче се оказа съвсем различна история.
Какво се обърка там?
Турция е огромен пазар, а Истанбул е невероятен град.
В началото бизнесът се развиваше отлично. Имахме месеци, в които приходите от Турция бяха съпоставими с това, което изкарвахме в България за цяла година.
Но подценихме местната бизнес среда.
В един момент представители на голям медиен холдинг — Hürriyet Media — проявиха интерес към нашия бизнес и предложиха да придобият мажоритарен дял.
Ние отказахме.
Около шест месеца по-късно практически целият ни екип в Истанбул премина на работа при тях. Те развиха конкурентен портал.
Това беше сериозен удар.
Допълнително турската централна банка въведе забрана за кредитното посредничество, което засегна възможностите за развитие на този бизнес модел.
Продължихме да се борим още години, но в крайна сметка прекратихме проекта.
Инвестирахме приблизително половин милион долара.
Какъв беше най-важният урок от тази загуба?
Че на някои пазари не е достатъчно да имаш добър продукт и работещ бизнес модел.
Трябва да имаш местен партньор, който разбира средата, има силни позиции и е лично ангажиран с успеха.
В Румъния имахме такъв човек в лицето на Ирина.
В Турция не успяхме да изградим подобно лидерство.
Вероятно трябваше и да излезем от пазара по-рано.
Когато си вложил толкова много усилия и средства, понякога продължаваш да се надяваш, че нещата ще се обърнат. Но надеждата сама по себе си не е бизнес стратегия.
„Продажбите паднаха с 90%. От 90 консултанти останаха осем“
През 2008 г. идва световната финансова криза. Какво се случи с Creditland?
Това беше може би най-болезненият период в цялата ми предприемаческа история.
Преди кризата се развивахме много бързо. Имахме около 90 кредитни консултанти и 14 офиса в страната.
През 2007 г. дори имахме предложение от германска компания за инвестиция и регионално разширяване.
Аз бях склонен да обсъдим продажба на дял, но Том Хигинс смяташе, че след няколко години бизнесът ще струва значително повече.
В крайна сметка не сключихме сделката.
Около 18 месеца по-късно продажбите на Creditland се сринаха с 90%.
От 90 консултанти останаха осем.
Банките силно ограничиха кредитирането. В един период само две банки продължаваха да работят с кредитни посредници.
Беше изключително тежко.
За щастие имахме и финансовия портал MoitePari.bg. Докато кредитирането се свиваше, банките започнаха да търсят депозити от населението. Това създаде рекламни приходи за портала и помогна на бизнеса да оцелее.
Но цялостната ситуация беше много трудна.
Кое беше най-тежкото решение, което трябваше да вземеш тогава?
Най-трудното беше свързано с хората.
Имали сме периоди от три-четири месеца, в които не можехме да изплащаме заплати.
Казвахме открито на колегите каква е ситуацията. Че няма пари и чакаме определени приходи или развитие, за да можем да платим.
И хората оставаха.
Това за мен беше нещо невероятно.
Имам колеги, с които и до днес си спомняме този период.
В личен план винаги се стараех да си изплащам заплатата последен. Имаше моменти, в които разчитах на кредитна карта, за да покривам нуждите си.
Тогава си мислех за принципа, че капитанът последен напуска кораба.
Само че нашият кораб дълго време беше под вода.
И аз продължавах да съм вътре.
Три-четири години бяха изключително тежки.
Но нямах намерение да напускам.
Какво те караше да продължаваш?
Вярата, че това, което правим, има смисъл.
И хората.
Когато виждаш, че колегите ти остават дори в най-трудните моменти, разбираш, че бизнесът не е само баланс, приходи и разходи.
Има нещо много по-дълбоко — общата мисия и доверието помежду ви.
През 2011 г. Том Хигинс прекрати допълнителното финансиране на бизнеса. Това ни принуди да бъдем още по-дисциплинирани и да намерим начин да се справяме със собствени сили.
Трудно е, но подобни периоди изграждат устойчивост.
„Капитанът последен напуска кораба. Само че нашият кораб дълго време беше под вода. И аз продължавах да съм вътре.“
Деян Василев за кризата от 2008 г.
„Моята роля е да поддържам ентусиазма и визията“
След всички тези години как определяш себе си като лидер?
Понякога се шегувам, че съм Chief Enthusiasm Officer — директор по ентусиазма.
Смятам, че една от силните ми страни е способността да поддържам визията, ценностите и енергията в екипа.
Обичам да работя с хора.
За мен Creditland никога не е бил просто компания със служители, които изпълняват инструкции.
Това е мрежа от предприемчиви хора и партньори, които ежедневно работят с клиентите и решават техните проблеми.
Когато един кредитен консултант помогне на семейство да намери подходящото финансиране за жилище, това е конкретна стойност, която създаваме.
Искам хората в компанията да разбират тази мисия.
Разбира се, имам и недостатъци.
Понякога съм склонен към микромениджмънт. Искам нещата да се случват бързо, намесвам се в детайлите и не винаги оставям достатъчно пространство на другите.
Осъзнавам, че това е нещо, върху което трябва да работя.
Как виждаш бъдещето на компаниите?
Иска ми се Creditland, MoitePari.bg и MoitePari Invest да продължат да се развиват и след мен.
За да се случи това, трябва да има приемственост.
Все повече мениджъри трябва да поемат самостоятелни отговорности и да се чувстват като истински собственици на бизнеса.
Обсъждаме и възможности за участие в собствеността чрез акции.
Това е дългосрочен процес.
Моята роля постепенно трябва да се променя — от човек, който участва във всяко оперативно решение, към човек, който помага за стратегията, културата и развитието на нови инициативи.
Едновременно с това е важно да запазим ценностите си.
Не всяка възможност за приходи е подходяща. Например не бих искал да компрометираме репутацията на финансовите си брандове с реклама на хазарт.
Доверието се изгражда с години, а може да бъде загубено много бързо.
Защо добрите финансови навици са по-важни от високите доходи
Освен предприемачество, през последните години все по-активно говориш и за лични финанси. Кой е най-важният съвет, който би дал на хората?
Да започнат с малки, конкретни действия.
Много хора отлагат управлението на личните си финанси, защото им се струва сложно. Представят си, че трябва да имат големи доходи, много инвестиции или специални познания.
Но най-важното е да започнеш.
Постави си една финансова цел.
Направи първата стъпка към нея.
Изгради авариен фонд, с който можеш да покриеш разходите си за три до шест месеца.
Самият факт, че си успял да заделиш тези пари, означава, че вече си развил полезен навик — да не изразходваш всичко, което получаваш.
А след това можеш постепенно да надграждаш.
За младите хора е особено важно да започнат рано. Времето е огромен съюзник при дългосрочното инвестиране благодарение на сложната лихва.
Но дори да не си започнал на 20 години, това не означава, че е късно.
Най-важното е да направиш първата крачка.
Как гледаш на кредитите? Могат ли те да бъдат полезен финансов инструмент?
Разбира се, но има значение за какво се използват.
Когато вземаш кредити, за да финансираш постоянно текущото си потребление, можеш да попаднеш в много опасен капан.
Особено ако започнеш да разчиташ на нови заеми, за да обслужваш старите.
Но един добре структуриран ипотечен кредит може да бъде разумен финансов инструмент.
Ако човек купува жилище, има стабилни доходи, разбира рисковете и е избрал подходящи условия, кредитът може да му помогне да придобие актив, за който иначе би спестявал много години.
Важното е решението да бъде част от по-широк личен финансов план.
Именно тук се появява и проектът ти „Финансов план с Деян“. Какво представлява той?
Това е инициатива, с която искам да помогна на повече хора да изградят реален, работещ личен финансов план.
Форматът е шестседмичен.
През това време участниците разглеждат своите приходи, разходи, активи, задължения, кредити, застраховки и инвестиции.
Но идеята не е просто да получат знания.
Искам в края на програмата всеки да има собствен план и конкретни действия, които да започне да изпълнява.
Защото знанието само по себе си не променя нищо, ако не го превърнеш в навик и действие.
С Клуб MoitePari се стремим да изграждаме и общност, в която хората могат да продължат да учат, да обменят опит и да работят по финансовите си цели.
Три стъпки за старт на личните финанси
- Постави една конкретна финансова цел и направи първата стъпка към нея.
- Изгради авариен фонд за 3–6 месеца разходи — навикът да не харчиш всичко е по-ценен от сумата.
- Започни рано — сложната лихва работи за теб, но никога не е късно за първата крачка.
Изкуственият интелект може да ускори създаването на продукт. Но не и изграждането на доверие
Днес изкуственият интелект променя начина, по който работим. Как виждаш ролята му в бизнеса?
Изкуственият интелект създава изключително много нови възможности.
Ние също се учим да го използваме като инструмент.
Но според мен той създава и една илюзия — че след като можеш бързо да разработиш приложение или уебсайт, можеш също толкова бързо да създадеш успешен бизнес.
Когато стартирахме MoitePari.bg, ни отне месеци да разработим платформата.
Днес вероятно подобен продукт може да бъде създаден значително по-бързо.
Но истинската работа започва след това.
Трябва да намериш клиенти, да ги убедиш, че продуктът ти е полезен, да изградиш репутация и да създадеш организация, която работи устойчиво.
Това не става с натискането на един бутон.
Има една много важна разлика между създаването на продукт и изграждането на бизнес.
Нещото, в което силно вярвам, е, че човешките взаимоотношения и доверието няма да бъдат заменени толкова лесно от технологиите.
Когато клиент ти поверява важно финансово решение, човешкото отношение има огромно значение.
Препоръката от доволен клиент, репутацията, която си изграждал години наред, и отношението към хората са активи, които не могат просто да се генерират с изкуствен интелект.
„Мислех, че успехът означава бързо забогатяване. Оказа се, че съм маратонец“
Кое е убеждението от младините ти, което с времето се оказа погрешно?
Представата за бързото забогатяване.
Когато си млад предприемач, виждаш истории за хора, които за няколко години изграждат компания и я продават за десетки милиони.
И започваш да си представяш, че това е нормалният път към успеха.
Познавам хора, включително мои колеги от университета, които наистина успяха да забогатеят много бързо.
Но постепенно разбрах, че моят път е различен.
На мен ми е отредено да бъда маратонец.
Да изграждам бизнесите си дългосрочно, да минавам през кризи, да правя грешки, да се уча и да продължавам.
Предприемачът трябва да вярва в успеха си. Иначе няма как да поеме толкова риск и да вложи сърцето си в една идея.
Но понякога собствените ни очаквания се превръщат в заблуди.
Особено ако измерваме успеха единствено с това колко бързо ще забогатеем.
А как измерваш успеха днес?
Все повече го свързвам със стойността, която създаваш за другите.
Ако единствената ти цел е да станеш богат, можеш да попаднеш в странен капан.
Понякога парите дори засилват недостатъците на човека.
Богатството е като увеличителна лупа — то увеличава както добрите, така и лошите ти качества.
Но ако създаваш нещо полезно, ако решаваш реални проблеми и помагаш на хората, финансовият резултат може да бъде естествено следствие от това.
За мен богатството вече не е само сумата по банковата сметка.
То е и в отношенията, които си създал. В хората, с които работиш. В приятелствата. В доверието, което си заслужил. Във възможността да вдъхновиш някого или самият ти да бъдеш вдъхновен.
Това са активи, които не можеш просто да купиш.
Именно затова се чувствам добре с решението си да остана в България. Тук съм изградил среда, в която мога едновременно да създавам стойност и да получавам подкрепа от хората около мен.
„Богатството е като увеличителна лупа — то увеличава както добрите, така и лошите ти качества.“
Деян Василев
Щастието като динамично равновесие
А какво те прави щастлив? Как определяш щастието след всичко, през което си преминал?
Харесва ми определението, че щастието е да си доволен от това, което имаш.
Но бих добавил нещо.
За мен щастието не е пасивно състояние.
Не е просто да спреш да работиш и да започнеш да консумираш благата, които си натрупал.
Важно е да си благодарен за това, което имаш, но и да продължаваш да създаваш нещо смислено.
За семейството си, за колегите, за хората около теб, за обществото.
Наричам го динамично равновесие.
Всеки човек има трудни моменти. Понякога се чувстваш потиснат или губиш посоката.
Но когато знаеш, че се движиш в правилната посока, когато правиш нещо полезно и успяваш да оцениш това, което вече имаш, намираш вътрешен баланс.
Може би има връзка и с името ми — Деян. Свързвам го с действието.
За мен е важно да продължавам да действам, да се развивам и да създавам.
Това ми носи удовлетворение.
Последен въпрос. Ако утре изгубиш всичко — бизнесите, парите, материалните активи — кое е нещото, което никой не би могъл да ти отнеме и което би ти помогнало да започнеш отново?
Мисля, че това е един вътрешен, усмихнат оптимизъм.
Някакво убеждение, което нося в себе си още от детството, че това, което съм решил да направя, ще намеря начин да го направя.
Понякога дори изглежда малко налудничаво.
Но е нещо, което идва отвътре.
Не зависи от парите, от външните обстоятелства или от признанието на другите.
Разбира се, в живота има тежки моменти, загуби и трудности, които никой не иска да преживява.
Но ако запазиш този вътрешен импулс, можеш да продължиш напред.
Можеш да започнеш отново.
И точно това е нещото, което не бих искал никога да загубя.
Успехът е дълъг път, а не еднократна победа
Историята на Деян Василев трудно може да бъде събрана в популярната формула за предприемачески успех: добра идея, инвеститор, бърз растеж и печеливша продажба.
Неговият път включва всички тези елементи, но и нещо много по-важно — периоди, в които оцеляването е било по-голямото постижение от растежа.
От първите 50 000 долара до бизнесите, които продължават да се развиват повече от две десетилетия по-късно, общата нишка е постоянството.
А най-ценният урок може би е, че истинската стойност на един бизнес не се измерва единствено с неговата оценка, оборот или печалба.
Тя се измерва и с доверието, което е успял да изгради, с хората, които са останали в най-трудните моменти, и с проблемите, които продължава да решава за клиентите си.
Защото понякога най-важното предприемаческо качество не е способността да започнеш. А способността да продължиш.
Гледайте целия епизод на подкаста „Ключът“
Разговорът на Никол Траянова с Деян Василев — без съкращения.
Към епизода в YouTube